4月就要过去了，在东莞获得的信息还没说完。

Print China期间，偶遇一位做胶印机维修的小伙子，他无意间说到一条很有意思的信息：胶印机大佬海德堡正与一家大型合版印刷厂合作，尝试一套胶印机销售的新玩法。

按照这种模式，印刷厂只需支付一笔很低的首付款，就可以引进自己需要的胶印机，然后每月按照印张数量向海德堡付费。

听完他的“剧透”，三好同学立马想起3月发过的一篇文章《长荣入股海德堡揭开印机行业多少“秘密”？及胶印机难道也要按张收费？》。当时还以为：胶印机按张收费只是一个构想，没想到海德堡这么快就将它变成了现实。

回来后，又仔细扒了扒，结果发现：在海德堡的官方体系中，这种新玩法的准确名字是“订阅服务”。

在展会前一天举行的新闻发布会上，海德堡首席执行官Rainer Hundsdörfer，曾专门讲到这一被称为“面向数字化”的新型商业模式，并表示：中国市场的首份订阅模式合同即将签署。

从海德堡官网给出的信息看，“订阅模式”确实是胶印机市场的一种新“打法”。在这种模式下，印刷厂可以“无需投资印刷机”，只要与海德堡签订一揽子协议，就能获得包括设备、软件、耗材、服务在内的全方位解决方案，然后按约定的印刷数量付费。

对印刷厂来说，“订阅模式”能够大大降低设备的初始投资门槛，缓解企业资金压力。同时，依靠海德堡提供的全包式服务，还能始终保持设备的良好状态和高效运转，从而提高生产效率和市场竞争力。

对海德堡来说，“订阅模式”能够有效整合自身的设备、软件、耗材、服务资源，为印刷厂提供整体化解决方案，从而改变不同部门、不同产品各自为战的局面，同样能够提高运营效率和市场竞争力。

当然了，“订阅模式”目前还处于试水期，它究竟能不能成为海德堡角逐未来市场的“大杀器”，既能帮印刷厂省钱，又能帮海德堡赚钱，本质上取决于三个因素：一是海德堡的按印量收费标准有多高，二是印刷厂业务量是否足够饱和，三是海德堡的全包式服务对印刷厂生产效率的提升幅度有多大。

无论如何，既然有了这样一种新选择，感兴趣的老板不妨关注一下。万一，它能帮老板们省点钱呢？或者，不能省钱，但能更好地赚钱呢？

“订阅模式”说完了。循着这一新玩法往下理，三好同学发现：作为印机行业的标杆，海德堡在这届展会上的表现，与以往相比发生的变化相当大。

相对于以前的沉稳，这一届的海德堡看上去更为积极、主动。更重要的是，无论从哪个角度，它似乎都在努力向行业证明着自己转型与进取的决心。这从海德堡本届展会的参展主题就可见一斑：Heidelberg Goes Digital海德堡全面数字化。

如果说印机行业是印刷圈的风向标，行业老大海德堡是印机行业的晴雨表，全面走向数字化的海德堡又给印刷圈传递了什么样的信号？                                            

                                    全面数字化，海德堡变得有多坚定？

对一向以胶印机闻名的海德堡来说，数字化并不是新命题。早在2000年左右，海德堡便开始有意识地推进印刷设备数字化、印刷流程集成化、印刷生产智能化，从推出数字化工作流程，到研发数字印刷机，做了不少努力。然而，海德堡转型的决心似乎从未像今天这样坚决。

从本届展会，在“全面数字化”的主题下，海德堡的展出形式、展出内容和营销模式均发生了显而易见的变化，数字化渗透到了参展工作的各个方面。

展会期间，三好同学去海德堡展位转了转，一个直观的感受是：海德堡的展位面积变小了，传达出来的信息却更多了。

海德堡的展位位于主展馆3号馆的东区。与以往相比，本届展会海德堡展位的一大变化是：实物出展的设备数量大大减少，借助视频、VR等数字化形式展出的内容大大增加。

在海德堡展出的为数不多的实物设备中，最为引人关注的是一台速霸CD 102-8+L UV。也就是传说中由海德堡上海青浦工厂组装的最长的胶印机。

这台胶印机的配置就不用多说了，从强调自动化、智能化的Push to Stop理念，到印通印控中心控制台、智能操作导航系统，再到智能大屏幕、全自动换版，该有的都有。海德堡还在现场专门演示了特效光油印刷及Multicolor专色替代解决方案，对关注成本与效率的老板来说，这一点应该很有吸引力。

三好同学发现，在本届展会上，对主要胶印机厂商来说，八色机都是展示重点。相反，四色机却变得很少见，这从一定程度上反映了行业投资风向的变化。那就是：印刷厂对多色组、长机器的投资需求在快速增加。而八色机基本上是展会上能够展出的单张纸胶印机的上限，更多色组的机器一般都需要进行专门定制。

除了胶印机，海德堡在现场还展示了一款以波拉高速切纸机为主体的自动化裁切解决方案。如果说，八色及以上胶印机投资升温，主要反映了包装印刷企业对多功能、高效率的追求，自动化裁切生产线则契合了人工成本不断走高，且招人难、留人难背景下，印刷厂升级印后设备、减少用工数量、降低用工成本的需求。

作为迈向数字化的标志性产品，海德堡在展位上也展示了一台数字印刷机Versafire EV，但它的风头显然被并未到场的Primefire 106抢走了。

4月9日，展会开展第一天，海德堡联合深圳贤俊龙彩印有限公司专门举办了亚洲首台Primefire 106喷墨数字印刷机开机仪式，吸引了不少圈内老板和媒体前往实地参观。

据介绍，这台B1幅面的喷墨数字印刷机采用了海德堡速霸XL 106的技术平台，拥有7个印刷色组，使用印通专色替代分色技术，能够覆盖95%以上的潘通色。目前，主要用于打样和小批量包装生产。在展会现场，海德堡利用VR技术展示Primefire106的内部构造和运行情况。对印机行业来说，这还是为数不多的新尝试。

在Primefire 106开机投产的同时，海德堡与贤俊龙合作建设的国内第一个“网络彩盒（Web to Box）”数字化包装印刷平台，也成为海德堡在展会上推介的重点。

这个平台目前还在紧锣密鼓地建设过程中，“初心”是希望能够连接包装设计师、印刷企业及彩盒买家，通过丰富的盒型数据库和在线设计功能，以及基于Primefire 106的生产加工，为包装印刷企业提供标准化的印前流程和数字打样服务，同时帮助设计师简化设计流程，自动生产标准印刷文件，帮助彩盒买家实现小批量、个性化包装定制。

来自海德堡的一位朋友曾专门跟三好同学沟通过：“网络彩盒（Web to Box）”本身是一个开放性的平台，可以为所有有需求的包装印刷厂提供服务，海德堡本身并不会与印刷厂竞争，参与到小批量包装的生产运营中。

对海德堡来说，“网络彩盒（Web to Box）”为什么很重要？道理很简单，盒型设计、订单聚集、个性化生产是拓展小批量包装市场绕不过的三大难题。这三个问题不解决，小批量包装看似巨大的市场潜力，就很难爆发出来，海德堡的Primefire 106空有一身本领，却很难有用武之地。

海德堡与贤俊龙合作，利用自身的技术积累在三个维度同时发力。对原本专注软硬件销售的海德堡来说，如此大力度地推动和培育一个新兴市场，在以往是难以想象的。这其实也是全面数字化战略带给海德堡的变化之一。

在一个快速变化与转型的时代，企业必须变得更为积极进取，才可能把握稍纵即逝的机会。

                                       立足中国，数字化转型路要怎样走？

从胶印机的数字化、智能化，到B1幅面喷墨数字印刷机的投产应用，再到“网络彩盒（Web to Box）”的积极筹建，海德堡推进全面数字化转型的决心清晰可见。

实际上，海德堡迈向全面数字化的努力还不止于此。比如，作为海德堡电商战略的落地，海德堡中国于今年3月上线了微商城，销售海德堡的零配件、服务套餐和耗材类产品以及纪念品。这可能是到目前为止，印机企业在国内自主运营的第一个电商平台。

据说，展会期间，海德堡Lifecycle部门（含零配件、服务套餐和印刷材料）近10%的销售额是通过微商城平台实现的。海德堡玩电商，远了不说，往回倒推三年能想得到吗？

而在展位面积变小的情况下，海德堡之所以还能向业界传达出更多的信息，则与其信息传播方式的立体化、数字化有关。在本届展会上，海德堡比其他参展商更加注重利用微信平台、视频直播、图片直播等数字化传播方式，与用户进行互动、交流。用户可以方便快捷地在线下载产品手册、预订展会门票、参加抽奖、玩小游戏，从而在各个可能的接触点上都与海德堡形成数字化互动。

以上种种变化，看上去有些零碎，让人眼花缭乱，实际上它们都服务于一个大目标：在中国印刷业构建数字化生态系统。为了保证这一目标的落地，海德堡董事局成员、首席数字执行官Dr. Ulrich Hermann在展会前一天召开的新闻发布会上宣布，海德堡中国数字单元成立。

数字单元是海德堡于2018年年初重组设立的业务部门，首席数字执行官的职位也于同期增设，主要目标是强化海德堡在电商、在线市场的地位，开展数字化营销。执掌数字单元的Dr. Ulrich Hermann，据说是德国在线营销领域的大牛。别的不说，不管在印机企业，还是印刷企业中，设有首席数字执行官角色的，恐怕都是凤毛麟角。由此也可见，海德堡转型的决心有多坚定

海德堡把数字单元带到中国，目的是统筹海德堡全面数字化战略在中国的落地。三好同学注意到，Dr. UlrichHermann在提到数字化生态系统时，专门提到一点：凭借大数据解决方案，帮助客户将生产力提升到更高的水平。

这里的“大数据”，指的是海德堡在全球15000多台胶印机在线沉淀的运营数据。海德堡一直致力于利用这些数据，帮助印刷厂提高OEE（设备综合利用率），这也是其推行订阅服务模式背后的重要支撑。

在同一个新闻发布会上，海德堡首席执行官Rainer Hundsdörfer则对海德堡的全面数字化战略进行了系统阐述。在他看来，海德堡面对的潜在市场可以分为三部分：

最大一块是印刷材料，达到80亿欧元，与之对应的解决方案是“订阅服务”。

其次是数字印刷，为25亿欧元，与之对应的解决方案是“数字包装”。由此看来，Primefire 106将会是未来相当长时间，海德堡在数字印刷方面的主力产品。

最后才是海德堡的传统优势产品单张纸胶印机，为24亿欧元，与之对应的解决方案是“智能印刷厂”。

从对三个潜在市场的预期中，不难看出海德堡未来转型的方向与重点所在。所以，再过五年十年，海德堡还是不是那个传统意义上的胶印大佬，还真就是一个问号。

在各区域市场中，中国则毋庸置疑是海德堡的希望所在。正如Rainer Hundsdörfer在新闻发布会上所说：中国是海德堡第一大增长动力。

Rainer Hundsdörfer还表示，海德堡的全面数字化战略早就超出了设备数字化的范畴，而是要以大数据解决方案为核心，推动生产要素、生产流程、平台、价值链、企业运营以及印刷业生态环境的全面数字化。而订阅模式、数字化包装印刷平台、微官网、微商城，都是海德堡针对中国印刷业的特殊需求，在数字化方面进行的多元尝试。

                                      加速转型，海德堡给行业传递出什么信号？

三好同学注意到，对整个海德堡来说，全面数字化战略的铺开始于2018年5月；对海德堡中国来说，则始于今年4月，PrintChina 2019则成为其展示转型路径、宣誓转型决心的起点站。

这家拥有160多年历史的胶印机大佬为什么要如此坚定、决绝地推进数字化转型？原因并不复杂。

首先，我们身处一个数字化的时代，任何行业、任何企业都很难与数字化绝缘，与其排斥、不如拥抱；其次，从近年来的发展趋势看，胶印机市场显然已经进入了瓶颈期。过去近10年，胶印机市场的荡涤与整合前所未有，无论是国内还是国外，均有知名胶印机厂商因为应对失当而收缩、合并，甚至破产倒闭。

对任何一家力图实现可持续发展的胶印机厂商来说，都必须为未来制定新的增长战略。从这届展会来看，海德堡显然先走了一步。

海德堡坚定而又全面的数字化转型，给印刷圈传递出什么样的信号？首先，胶印机企业的集体调整，反映的实际上是印刷企业对技术发展趋势的研判，以及投资需求、投资意愿和投资能力的变化；其次，胶印机企业的数字化转型，反映的是印刷企业技术转向的内在要求，同时还会推动印刷企业生产效率、运营模式的革新。

比如，在胶印机的机械速度、幅面尺寸、印刷质量都已经逼近极限的情况下，只有通过采用数字化、自动化、智能化配置，才可能进一步帮助印刷企业提高生产效率。

再比如，在小批量印刷需求见长的情况下，印刷企业有越来越强烈的数字化转向冲动，胶印机企业就需要有自己的数字印刷解决方案。而有了数字化的软硬件，印刷企业又更容易实现商业模式的探索与创新。

搞清楚这两点，印刷企业在把握投资方向、投资时机时，或许就会少一点盲目，多一些自信，从胶印机企业的转型路径中辨明行业进化的方向和自己前行的可能。

今天就说到这里，最后还是祝各位老板好运吧！