前不久，看到了最新的胶印机进口数据。

今年1-5月，国内胶印机进口额为2.94亿美元，同比下降6.0%，与2018年大涨35.2%的走势形成了对比。且跌幅有放大之势：1-4月，胶印机进口额为2.43亿美元，同比下降0.8%。

经过2018年的狂飙突进之后，圈内老板的投资热情似乎迎来了一个间歇期。即便如此，5个月砸下20多个亿购买胶印机，印刷圈的投资意愿也还维持在相对较高的水平。

三好同学注意到，在近一两年的胶印机投资回暖中，有两个特点十分引人关注：

一是有的企业一次性订购多台胶印机，比如四五台，甚至七八台。各位老板都是明白人，一台进口中大幅面四色机，少说也要大几百万，四五台、七八台是什么样的投入量级？

二是印刷厂组团采购胶印机的情况越来越多。比如，在商业印刷圈很有名气的印通天下，便曾组织成员企业批量订购胶印机。

前几天，有圈内老板来访，偶然间又说起：3家来自不同地区的一线商业印刷厂，联手订购了二三十台某品牌的胶印机，按约定在两年时间内完成实际交易。

这么一来，就很有意思了：一方面是不少老板觉得印刷越来越难搞，另一方面是不少老板在批量买设备。

而且，自己买不过瘾，还要几家联合组团一起买。为什么？

买机器还是因为有活干

搞印刷是做实业，胶印机则是多数印刷厂的主力生产设备。

三好同学相信：多数圈内老板早就实现了人生梦想、财务自由，但真正土豪到没事就买台印刷机玩玩的恐怕还不多见。

在三好同学看来，如果印刷厂偶尔买一两台机器，可能是设备更新换代；一次性订购四五台、七八台胶印机，则只能是因为有活干，还是预期会有更多的活要干。

至于，这些预期中的“活”是从哪里来的，无非又有两种可能：

一是市场需求的爆发性增长。只不过，正像各位老板感受到的那样，多数印刷细分市场早就走过了这个阶段。

二是印刷市场开始走向整合。也就是说，多数企业的活开始向少数企业集中，少数企业的超常规增长以多数企业的业务萎缩为代价。

就近年来印刷圈的走势看，显然是市场整合而非需求爆发，激发了少数企业令人惊叹的设备购买力。

如果这个判断成立，还会有一个不那么令人愉快的推论：少数印刷厂的批量设备采购，将加快其他印刷厂设备闲置和贬值的速度。

道理很简单，市场上可以干的活就这么多，能干活的机器却不减反增，有的企业分的多了，其他企业分的自然就少了。

在这种情况下，除非市场价格大涨，否则多数企业就会变得越来越难受。

问题是：在机器数量越来越多，市场需求增长却不明显的当下，逆势涨价难度有多大？

有老板可能要说了：这些印刷厂买设备这么激进，它们真有那么多业务增量，来“喂饱”这些机器么？

显然，即使这些印刷厂的老板自身，恐怕也很难保证100%没问题。因为企业的设备投资一方面是基于现实的生产需求，另一方面也与对自身发展前景的判断有关。

问题是：但凡是判断，便存在失误的可能。因此，只能说是：这些企业认为自己未来会有更多的活要干，所以才会订购更多的印刷机。

既然存在判断失误的可能，为什么不更稳妥一些，采取分批订购的办法，而要一下子就来个大单？

可能的原因有两个：一是老板对企业的发展前景有十足的信心，二是批量化采购显然能得到更多的优惠和照顾。比如，更好的折扣和融资支持，优先供货保证等等。

三好同学注意到：最近几年，部分老板越来越注意从各方面拉开与竞争对手的成本和效率差距。从原辅材料的规模化采购，到印刷机的批量下单，再到特殊需求设备的定制和改造等等。

说白了，印刷厂之间的竞争主要不就体现在成本、效率和质量三个变量上么？

在质量差距越来越小的今天，成本、效率的重要性又比以往更加凸显。

为什么有些印刷厂要组团买设备？

一家印刷厂因为有活干、预期有更多的活可以干，批量订购设备还好理解。有些印刷厂为什么还要联合起来组团购买印刷机？

从最基础的层面来说，联合采购与单一企业的批量采购一样，能够放大订单量，获得折扣或其他优惠。

比如，即使是目前国内最大的商业印刷厂，两年采购单一品牌二三十台胶印机也压力不小，但3家体量可观的印刷厂联合起来，难度就没有那么大了。

一家买四五台、七八台，与3家合起来一下买二三十台，所拥有的谈判筹码和底气显然又不一样。

当然了，即使联合购买好处多多，也不是说随便两家印刷厂就能轻易达成合作。从现有的组团采购案例来看，参与合作的印刷厂一般有以下几个特点。

一是有类似的生产和设备需求，计划购买的设备品牌、型号、配置要比较容易达成一致；二是各自具有较强的投资和履约能力，设备团购数量足以对胶印机厂商形成难以抗拒的吸引力和足够的议价能力；三是参与合作的企业，相互之间一般不存在直接竞争，短期内发生激烈碰撞的可能性也不大。

道理很简单，只有设备型号、配置基本一致，且达到一定数量，对胶印机厂商来说，才具有足够的诱惑力。它们为组团采购印刷厂提供的折扣或其他优惠，不仅是让利，还有批量化生产与交付带来的成本降低与效率提升。

同时，如果两家印刷厂之间存在直接竞争，在市场上杀得难分难解、你死我活，即使抱团采购能带来再多好处，两位老板恐怕也是防范之心大于合作，很难达成一致。

目前看来，组团采购胶印机的案例主要出现在商业印刷领域。这一领域的企业对印刷机的需求相对一致，且在多年的发展中基本形成了以城市为半径的竞争圈，不同城市同行之间的竞争相对较少。

以印通天下为例，它吸引的便基本上是在各个地区具有一定的江湖地位，相互之间一般又不会正面冲突的商业印刷厂。

问题是，随着大型合版印刷厂的崛起，原本以城市为半径的竞争圈正在被打破。

所以，可以发现，大型合版厂在设备采购上又有所不同，一般采取两种做法：一是凭借自身的规模和扩张优势，独力实现批量化采购；二是与安全市场半径之外、体量接近的企业合作，形成更大的采购规模。

第二种做法能够实现的前提是：中国市场足够大，目前还没有任何一家印刷厂具有独占市场的实力与可能。与中东部地区激烈的竞争态势比，东北、西南、西北市场就相对自成一体。这就为大型合版厂划出了相对安全的竞争半径。

在三好同学看来，大型合版厂的后一种做法，很像是战国时期常用的“远交近攻”策略。

对近在眼前的竞争对手，没啥可说的凭实力说话；对中短期没有冲突可能的同行，则可以相互合作，谋求最大的共同利益。

批量化采购印刷机背后的市场变局

其实，不仅大型合版厂抱团采购设备的方式，像是战国时期的“远交近攻”。当前，整个商业印刷市场的发展态势，也很像是群雄逐鹿的战国时代。

随着合版印刷的兴起，加上互联网平台带来的订单信息传递的便利性，以及高效物流体系提供的交付保证，商业印刷市场原本以城市为界限，不同区域企业和平共处、相安无事的竞争格局，正在被快速打破。

不少有追求、有野心的老板通过运输半径、竞争半径的不断延伸或多地布局设厂，实现了市场覆盖范围的大幅拓展。在不断提升自身规模天花板的同时，促进了原本分散的商业印刷市场快速走向整合。

而无论是哪一家企业的崛起和扩张，无不需要持续的设备投入。对志在市场整合与规模扩张的印刷厂来说，在有条件时尽可能多买设备，就像群雄逐鹿时的军需保障。

要在高强度的竞争中坚持到最后，成为最终市场格局中有话语权的一员，就必须参与到“军备竞赛”中来，并尽可能使自己占据相对有利的位置。

由此看来，由合版印刷发展带动的商业印刷市场的快速整合，以及大中型、准巨头企业的不断扩张，显然是最近两年国内胶印机进口回暖的重要推动力。而无论是单一企业的批量化采购，还是多家企业组团形成更大的订单，本质上都是为了在“军备竞赛”中获得更多的优势和保证。

从现有案例看，当印刷厂对单一品牌设备的采购达到一定规模，不仅能够获得折扣、优先供货等基本保证，还能得到在技术培训、设备维修保养、零配件保障等方面全方位的支持。甚至，供应商还可以根据印刷厂的具体生产需求，进行设备的定制化研发与生产。

对大多数只能靠标准化设备参与竞争的老板来说，如何与这些经过了全方位效率、成本优化的巨头比拼？

从这个角度来说，在感觉上市场越来越难做的当下，有的印刷厂还在批量购买印刷机，或者联合起来砸下大单，只是一种表象。在这背后，其实是以商业印刷为代表的细分市场正在发生的深刻变局：快速整合的市场，若隐若现的巨头。

说到这里，有个问题需要澄清一下。一直以来，三好同学说大佬、老大、巨头比较多，这是不是意味着做印刷一定要越大越好？当然不是这样的。

在三好看来，国内印刷圈走到今天，对热情犹在的老板来说，“做大”理所当然是一个重要选项。但无论是大佬、老大，还是巨头，可以是目标，更应该是运筹、努力之后水到渠成的结果。如果没有那么大的野心，踏踏实实做个“小而美”的企业，也没有什么不好。

就像有老板前几天刚跟三好同学说过的那样：其实，我们只是当生意做，有钱赚就好，根本没想过是不是要当老大。

毕竟，大佬、老大、巨头看上去荣光，要在成千上万家企业中脱颖而出，却并不是那么容易。就像很多老板已经看到的那样，有多少圈内外企业被过于激进的做大冲动驱使，倒在了成为大佬的半路上。

好了，今天就说到这里，最后还是祝各位老板好运吧！