海阔潮涌正当时，风劲扬帆启新程
PrintHR2010-04-29浏览量：1245
这是一个千帆竞发、百舸争流的时代。2008年华尔街一场金融危机的爆发，殃及全球经济发展。2009年中国在金融危机的影响下仍然保持8%的GDP增长率，今年年初印刷包装行业华南展、瓦楞彩盒展的火热举办，也投射出了行业在逐步恢复元气，外贸大幅增长，国内订单明显增多，扩大产能成为众多印企的首要问题，这也是设备供应商的机遇。
对于国内名列前位的印刷机械供应商上海电气印刷包装机械集团（以下简称上电印包）来说，2010年注定是一个机遇与挑战并存的年代。面对国内向好的经济趋势，上电印包一方面以产品技术提升为主要出发点，另一方面，今年将在全国成立5个销售分公司，真正做到全国布局。面对挑战，如何进一步提升企业的市场地位和核心竞争力？如何进一步提升企业形象、提高产品质量和销售额的契合点？如何提高客户的满意度？对此，记者采访了上电印包销售总公司副总经理董正平先生。
整合营销资源的“破局”之举
2010年3月1日，上电印包集团销售公司正式在上海挂牌成立。据悉，上电印包将在全国组建六个营销分公司，其中包括去年已经建立的北京销售分公司。同月，上电印包在广东组建了集团广东销售分公司，4月14日，湖北印刷物资展销会开幕式上，上电印包举办湖北营销分公司揭牌成立仪式，湖北销售分公司诞生。
据记者了解，在印刷机械设备商这块，上海电气在中国各大区域成立销售分公司很鲜见。一般来说，企业在金融危机面前，都是采取“化大为小”的战略，不断收缩自己的战线，将市场风险程度减到最小。但是，上电印包却是反其道而行之，“化散为整”以集团的力量去抵制金融危机，不仅对各类产品技术进行整合，凸现集团产品成套成线解决方案优势；而且对集团原有营销资源进行优势整合，分区分片建立销售分公司，以达到为客户提供更加全面的服务。北京是上电印包的第一站，广东是第二站，现在湖北是第三站。那么通过销售分公司的建立，能为上电印包带来哪些有利因素呢？
“第一，通过销售分公司的成立，我们能更加近距离得了解用户了解市场，以前一个地区可能只有一个经理在那里服务，现在是一个团队在那里服务，同时也能贴近我们的合作伙伴、服务商和代理商，通过我们去年在北京地区的试点，可以明显地感觉到老客户的满意度得到了很大的提高，及时性和有效性也得到了较大的提高。例如，有一天深夜接到天津客户的来电后，我们的技术服务人员立马驱车赶了过去，客户当时很感动，对我们的服务精神大加称赞。其次，销售分公司的组建也提升了区域销售的管理水平，以前是单兵作战，现在是团体合作。目前来讲，我们通过成立北京销售分公司，北京地区的销售收入在金融危机的影响下还提高了20%。”
不管是在哪个行业，对于第一个敢于吃螃蟹的人来说都是要有勇气和执行力的。早在2002年收购日本秋山的时候，上电印包就已经让业内人士刮目相看了。2010年充满了机遇，同时也面临着金融危机的后续波浪，这是一个被行业人士称之为“后危机时代的关键一年”。如今上电印包在全国组建6大销售分公司，可谓印包行业内的第一家企业。由此，上电印包人面临着既无以往经验可循，前途也充满了变数。在这种环境下，究竟是什么原因促使上电印包做出这个决定的呢？
“别人不敢做的事情，我们反而会推动这项工作的进展。这必然会推动当地市场的销售。2010年也将成为上电印包在营销领域的转折点。”
对此，董正平还说：“挑战和困难肯定是有的。第一，成立分公司后，每个销售区域辐射的面不同，不同的区域采用不同的方式；第二，人员的集中也是有困难的，从管理角度来讲，最好是在一个地方办公，但是有些地方例如中部、西部等区域，这点也是很难办到的；第三，成立分公司后和当地经销商、代理商的协调和配合也是一种挑战。一般来说，我们主要做好用户的服务工作，来做当地服务商和代理商不能做的事情，并继续加强与优秀代理商和服务商的合作，发挥各种资源的优势，达到互补共赢的效果。
据记者了解，上电印包接下来可能在西安和哈尔滨成立销售分公司。董正平介绍，“集团为了支持西部大开发的战略，所以在西南和西北地区也会建立分公司。支持西部地区印刷包装行业的进步和发展。每个区域的管理模式也会有差异，集中的地方就集中管理，如果地域大的话，主要是资源的共享。现在我们都是从上海派到各个区域的销售、管理、服务人员，接下来我们会在当地招聘这些人员，先到上海进行培训、学习，合格以后我们就会安排他们在分公司工作，更好的为客户提供服务。也缓解了当地的就业形势，利用当地的资源。”
荆楚大地 再现风云传奇
佛语有云：一花一世界。从上海到北京，北京到广东，再由广东到湖北。上电印包销售分公司的组建恰好形成了由点到面这样一个百花园的格局：从东部沿海再到中部内陆地区，从三大印刷基地再到中部地区。而在中部内陆地区，上电印包首先迈出的脚步停在了荆楚大地——湖北武汉。
“我们选择湖北武汉作为我们的第三个站点，首先是看中了湖北地区文化产业的发展规划，湖北是一个文化和印刷大省，其中传媒、报业、杂志等非常发达，我们印包的机器在湖北市场上也非常受欢迎，例如国际知名杂志社知音已经进了两台秋山的双色机，湖北新华也有高斯、光华、紫光、申威达等产品。我们也由此看到了印刷市场和湖北的地理优势、文化环境等，这对印刷产业来讲是非常关键的，文化产业的发展带动了印刷产业的发展。”
无疑，印刷和文化始终是紧密相连的。而湖北地区目前推出的长江经济带的打造，无疑将为该地区的印刷市场的必争之地，因为每一块地区的发展对印刷包装都有很大的需求。沿着整个长江顺流而下，上电印包在市场和销售领域都拥有较大的占有率。上电印包作为一个国有大型企业，对地区的选择也透露出一个集团的市场进取攻略。
“作为供应商，我们特种注重每一个企业，我们也愿意为他们提供更加全面、优质的服务。集团还有一个更大的优势，这个优势也是国内同行其他企业所不具备的条件，那就是我们拥有自己的融资租赁公司，能为企业提供资金方面的方便。租赁公司很多，但没有一个像我们这样既是供应商又拥有提供融资租赁能力的公司，通过我们在资金方面的解决方案，能促使我们更好地为客户提供从设备到资金的服务模式。”
“湖北销售分公司成立后，首先，给客户直接的支持力度加大，尤其是服务的支持力度。第二，对成套设备订单的客户来说可以提供全方位的服务，以前需要很多家企业，光华一台、紫光等，现在只要从一家公司就可以解决了。以前要和各个公司相互沟通，现在只需要和销售公司联系就可以解决了。整个湖北的大客户，会提供一些大的新的优惠或者营销方面的支持政策。最重要的核心就是买机器简单了，服务简单了，费用也简单了。节省了很多成本。”
湖北地区的发展规划时有目共睹的，上电印包湖北销售分公司的建立将为湖北地区印刷包装企业带来一股春风，新一轮印刷包装行业的营销模式也必将随着湖北销售分公司的建立而有所转变。
三化战略 铸就领军企业
去年，上电印包就提出要走三化战略，“三化”是指：国际化、现代化、一体化。如何整合集团的各种优势资源形成一个具有现代化国际化的印刷包装机械集团，是上电印包人首先要考虑的问题。
“关于集团的三化战略，我们所讲的国际化是指充分利用上海电气的品牌优势打造印刷包装行业的航空母舰，这其中的重点是对全球优势资源的整合。去年集团收购了美国高斯，拥有了具有国际一流水准的卷筒纸技术等方面的核心技术，而之前在2002年的时候收购了日本秋山。未来集团的销售目标要达到一百亿。将上电印包集团打造成为国际知名的印包供应商。其次，讲现代化即成为一个拥有现代化管理水平的企业，在成为国际化产业集团的前提是必需具备国际管理水准。其三，一体化就是将整个集团的重要资源进行整合，包括销售、财务、管理、人力等等，我们在全国设立六大销售分公司，是实现集团销售资源整合的“破局”之举。”
海阔潮涌正当时，风劲扬帆启新程。“整合营销”战略决策给国有上电印包注入了新的活力，随着一个个销售分公司的成立，整个上电印包集团已经在经济发展的大潮中扬帆起航。目前，上电印包旗下企业所生产的产品已经覆盖了印刷包装整个产业链，从印前、印刷到印后，根据各区域市场的不同需要，上电印包已经完全能为客户提供成套的设备，真正实现为客户实行“一条龙”服务。
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